Multi Level Marketing in Deutschland

Multi Level MarketingAmazon, Reisebuchungsseiten und auch Google machen es vor: Persönliche Empfehlungen von Produkten und Firmen sind erfolgversprechende Verkaufsargumente – und werden vom wahren Multi Level Marketing (MLM) genutzt. Multi Level bezieht sich hierbei auf die vielen Ebenen, die aufgebaut werden. Häufig wird auch vom Netzwerk oder Network in diesem Zusammenhang gesprochen oder dieser Aufbau als Strukturvertrieb bezeichnet. Die Form des Marketings gehört zum Direktvertrieb. Kunden sind angehalten weitere Kunden zu werben. Die Idee gab es bereits in der Antike und wurde Anfang des Zwanzigsten Jahrhunderts in Amerika wieder aufgegriffen.

Was ist MLM?

In dieser Marketingvariante wird eine Vertriebsstruktur aufgebaut, deren Mitarbeiter nicht fest vom Unternehmen angestellt sind. Diese Mitarbeiter waren zunächst Kunden und arbeiten auf selbständiger Basis. Sie sind größtenteils Laien, die wiederum andere Kunden als Mitarbeiter anwerben und ihre eigene Vertriebsstruktur richtig aufbauen können. Mitarbeiter bekommen nicht nur eine Provision für die von ihnen verkauften Produkte, sondern verdienen zudem an den Umsätzen der von ihnen geworbenen Mitarbeiter mit. Da auch diese Kunden wieder neue Kunden werben können, entstehen immer mehr Vertriebsebenen. Mitarbeiter haben also zwei Aufgaben: Produkte verkaufen und neue Mitarbeiter für den Vertrieb akquirieren.

Zwei Faktoren für Erfolg

Je höher ein Mitarbeiter in dieser Vertriebsstruktur steht, desto mehr Geld kann er verdienen. Durch die Umsatzbeteiligung entsteht schnell ein großer Anreiz, mehr selbständige Mitarbeiter anzuwerben und von deren Verkäufen zu profitieren. Da die neuen Verkäufer auch betreut werden müssen, brauchen in diesem Bereich tätige Personen nicht nur fachliche, sondern auch menschliche Fähigkeiten. Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt also zu einem großen Teil von zwei Faktoren ab: Wie gut die selbständig agierenden Verkäufer sind und wie groß die Struktur ist, die diese aufbauen. Ein Vorteil dieser Verkaufsstrategie: Die neuen Kunden kennen häufig die bestehenden Kunden und lassen sich dadurch schneller überzeugen. Ähnlich ist das Empfehlungsmarketing, das jedoch nicht von dem Unternehmen gesteuert wird. Die Empfehlungen der Kunden geschehen freiwillig und dienen vor allem dazu, das Image des Unternehmens zu verbessern.

Geschichte des Netzwerk Marketings

Schon früh setzte sich die Erfahrung durch, dass Produkte, die von anderen Kunden empfohlen werden, besser verkauft werden. In den 1930er Jahren begannen die ersten Unternehmen in den USA diese Erkenntnis systematisch für sich zu nutzen. Ohne Zwischenhandel wurden Produkte durch Vertreter an die Endkunden verkauft. Kunden wurden zu selbständigen Mitarbeitern, die Produkte ausprobierten und ihren Freunden und Bekannten Exemplare des Produktes verkauften. Sie erhielten von den Unternehmen eine Provision pro abgesetztem Produkt. Ein festes Gehalt bekamen sie nicht. In Deutschland wurden erstmals in den 80er Jahren Unternehmen gegründet, die ihre Produkte auf diese Art verkauften.

Schnell bekam diese Art des Vertriebs einen zweifelhaften Ruf, da auch kriminelle Vereinigungen diese Art des Systems für ihre Zwecke nutzten. Gemeinsame Merkmale gibt es vor allem mit dem Schneeballsystem, bei dem Geld von der unteren Ebene zu den höher gelegenen Ebenen geleitet wird. Auch dieses ist pyramidenförmig aufgebaut, ist jedoch von der Idee her als Betrug angelegt – anders als die hier vorgestellte Marketingstrategie.

Seit der Jahrtausendwende: Verlagerung ins Internet

Durch die Verbreitung des Internets verlagerte sich der Strukturvertrieb in weiten Teilen in die digitale Welt. Die Interessenvertretung der in Deutschland tätigen Firmen wurde 2004 unter dem Namen Bundesverband Network Marketing e. V. gegründet. Besonders im Bereich Finanzen werden viele Produkte im Direktvertrieb verkauft – so etwa bei der Deutschen Vermögensberatung oder Ergo Pro. Der Marktanteil des Direktvertriebs ist bisher gering. Doch mit einer steigenden Produktvielfalt wird eine persönliche Beratung immer wichtiger – weswegen sich dieses Modell wohl auch in Deutschland weiter durchsetzen wird.

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(Bilderquelle: Pixabay.com – CC0 Public Domain)